“德馬化工”位于大港新區(qū)糧山路段，主要生產(chǎn)皮革助劑類產(chǎn)品。市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)于2010年前已與用戶建立溝通渠道，廠方負(fù)責(zé)人雖然有用氣意向，但限于廠方工藝、產(chǎn)能等因素，遲遲懸而未決。至2014年，“德馬化工”被山西企業(yè)收購(gòu)，廠方負(fù)責(zé)人有意在新增工藝中引入天然氣。公司市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在日常的客戶跟進(jìn)、走訪中，及時(shí)了解廠方動(dòng)態(tài)，在分管領(lǐng)導(dǎo)的政策鼓勵(lì)、兄弟部門的通力合作下，終將該存量客戶于2016年4月發(fā)展成功。

　　開發(fā)用戶的過(guò)程，也是我們市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)不斷思考、總結(jié)的過(guò)程。分析市場(chǎng)時(shí)，我們多會(huì)提及“機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存”。在媒體中我們感受到區(qū)域欣欣向榮的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，但在日常實(shí)地調(diào)研中更多的是體會(huì)到制造業(yè)在當(dāng)下“產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型”過(guò)程中遭遇的痛楚：通過(guò)實(shí)地調(diào)研獲悉，僅2014年至2015年大港新區(qū)倒閉中小企業(yè)就達(dá)百余家，此外部分企業(yè)處于“等待訂單”的半停產(chǎn)狀態(tài)。在經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，伴隨市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度的不斷深入，大型工業(yè)用戶逐步減少，現(xiàn)有市場(chǎng)中的存量用戶成為當(dāng)前市場(chǎng)開發(fā)的重心之一。

　　市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)該類用戶，開展了專項(xiàng)梳理、分區(qū)調(diào)研（每周分區(qū)實(shí)地調(diào)研，形成報(bào)告；與意向用戶定期溝通、上門走訪）。針對(duì)意向用戶關(guān)心的“工程費(fèi)用、施工周期”等問(wèn)題，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)向設(shè)計(jì)、工程等兄弟部門“借力量”，向公司領(lǐng)導(dǎo)“求政策”，力爭(zhēng)盡早發(fā)展成功每一個(gè)意向客戶。對(duì)于猶豫不決的用戶，發(fā)揮“釘子精神”，定期溝通、實(shí)時(shí)跟進(jìn)。

　　針對(duì)目前暫未敷設(shè)管道的區(qū)域，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在梳理意向客戶的同時(shí)，也在積極探索可行的LNG點(diǎn)供方案：目前已與“查特、安瑞科”等設(shè)備廠商建立溝通渠道，了解到當(dāng)前浙江LNG點(diǎn)供市場(chǎng)的供應(yīng)模式、主流集成設(shè)備選型；通過(guò)與南京華潤(rùn)燃?xì)獾娜粘贤ㄖ?，借鑒 “LNG點(diǎn)供站”流程審批、供應(yīng)方案等有效信息。下階段擬結(jié)合具體客戶案例，在當(dāng)前管道未敷設(shè)的區(qū)域內(nèi)探索LNG點(diǎn)供的可行模式，關(guān)注供氣規(guī)模的區(qū)域延伸。